2026 08/22 活動報導｜2026 購物中心專業課程 - 招商管理

從招商到營運：打造商場長期競爭力

本次「2026 購物中心專業課程」- 招商管理，邀請擁有多年商場開發與招商實務經驗的王香完總經理進行授課，從台灣招商顧問產業的發展歷程出發，延伸至市場定位、招商策略、Tenant Mix、合約管理、消費趨勢與人才傳承，透過多年參與的實務案例，傳授學員重新思考商場開發與經營的核心價值。

招商並不是商場開發的終點，而是品牌、消費者與商場建立長期關係的開始。從前期定位、品牌組合，到開幕後的營運管理與持續調整，每一個階段都會影響商場最終能否形成穩定且具有競爭力的商業生態。

從台灣招商產業發展，看見在地化的價值

台灣商場招商顧問產業自1990年代逐步發展，早期即開始建立外包招商服務模式，後續隨著市場與企業環境變化，進一步與外資及國際市場接軌。

多年跨市場的經驗，也讓「在地化」成為商業開發不可忽略的一環。

商場開發看似有許多國際案例可以參考，但真正落地時，仍必須回到當地的消費習慣、商圈結構、品牌生態與市場條件。國際經驗可以提供方向，真正決定專案成敗的，則是能否理解在地市場，並將專業方法轉化為符合當地需求的策略。

招商之前，先回答「這個商場是誰？」

商場應該招募哪些品牌，答案其實藏在市場定位之中。

完整的招商策略，必須先從立地、交通、商圈、消費者需求與競爭環境進行調查，再確認市場定位、目標客群與價格帶。同時也要了解品牌端的展店計畫、區域發展意願及店型需求。

因此，招商不是單向尋找品牌，而是市場需求與品牌需求彼此驗證的過程。

Tenant Mix：不是把好品牌放在一起，而是建立完整體驗

完成定位後，下一步就是租戶組合（Tenant Mix）的設計。

不同商場有不同客群，業態比例沒有固定公式。餐飲、零售、娛樂與服務等業態，都必須依據專案條件調整。除了品牌本身，樓層配置、空間條件、後勤需求與消費動線也必須同步考量。

好的Tenant Mix不是品牌清單，而是一套完整的消費體驗。

從「招商」走向「品牌經營」

品牌進駐不是終點，後續還包括業績成長、消費者經營、活動導流與租戶組合調整。因此，商場與品牌之間不只是租賃關係，更需要建立長期合作。

合約設計同樣如此。從租約、抽成、管理費、廣宣費，到免租期與開幕延期條款，都需要兼顧雙方的經營條件與投資風險。

好的合約不是把風險推給對方，而是建立長期合作的基礎。

Photo Credit | 本會秘書處

消費者正在改變，商場也必須保持彈性

隨著Y世代逐漸成為重要消費族群，機能休閒、運動戶外與潮流品牌的需求持續增加，商場的品牌結構也隨之改變。

Arc’teryx、On running 等品牌的崛起，就是市場變化的縮影。過去較常位於高樓層的品類，如今也逐漸進入一、二樓等高人流位置；這也代表商場不能只依賴過去的成功公式。

從規劃階段保留調整彈性，並持續檢視品牌表現、消費需求與市場趨勢，才能讓商場持續進化。

AI 可以提升效率，但招商核心仍然是「人」

AI 逐漸進入商業開發領域，市場資訊整理、資料分析與品牌研究都能提高效率。但招商真正關鍵的，仍是品牌關係、溝通與專業判斷；品牌是否願意進駐，除了商圈數據與租賃條件，也取決於雙方信任及對品牌發展策略的理解。因此，AI 可以成為招商助手，但人際互動與市場敏銳度仍無法被取代。

持續學習，讓專業從經驗走向傳承

商場開發高度依賴經驗，但若經驗只停留在個人身上，就難以形成組織能力。必須透過課程、演講與企業內部培訓，把實務經驗整理成可以學習的方法，是下一階段的重要工作。

即使累積多年產業經驗，仍需要持續走訪不同市場、觀察新的商場與品牌，從市場變化中取得新的想法。正如《愛麗絲夢遊仙境》中所傳達的概念，面對快速變化的環境，有時必須持續奔跑，才能留在原地。學習不是為了追趕市場，而是讓自己始終有能力看見下一個市場。

招商是一時，經營是長期

從招商產業的發展，到今日面對AI、新消費世代與品牌經營的挑戰，整場分享其實都指向同一個核心：如何讓商場長久存在，並持續創造價值。

招商是找到品牌，Tenant Mix是建立品牌之間的關係，營運則是讓品牌與商場一起成長，而人才傳承則讓這些經驗能夠延續下去。

一座商場真正的價值，不只在開幕當天的熱鬧，而是在五年、十年之後，依然能理解消費者、吸引品牌，並持續與市場一起成長。

招商是一時，管理是長期；專業是一代，傳承則可以走得更遠。

Photo Credit | 本會秘書處 - 感謝王香完總經理 熱情授課 傳承卓見